Quản trị tồn kho và dòng tiền mùa mua sắm cuối năm 2026

Giai đoạn từ Black Friday ngày 27/11/2026 đến Tết Đinh Mùi đầu tháng 2/2027 là lúc doanh nghiệp bán lẻ nhỏ bán được nhiều nhất nhưng cũng dễ cạn tiền nhất, vì phải trả tiền nhập hàng trước khi thu tiền bán. Nguyên tắc cốt lõi là nhập hàng theo đợt gắn với từng mốc bán, giữ một khoản tiền mặt dự phòng cố định, và theo dõi tồn kho theo tuần thay vì theo tháng. Bài viết đưa ra cách làm cụ thể, kèm bối cảnh thị trường năm nay.

Bối cảnh thị trường cuối năm 2026

Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng 10 tháng đạt 6.618,9 nghìn tỷ đồng, tăng 13,5% theo giá hiện hành, riêng bán lẻ hàng hóa tăng 12,9%, theo VietnamPlus. Sức mua vẫn tăng, nhưng cạnh tranh khuyến mại cũng gay gắt.

Ngày 30/10/2026, Bộ Công Thương ban hành Chỉ thị 12/CT-BCT về bình ổn thị trường cuối năm và Tết. Theo VietnamPlus, lực lượng quản lý thị trường sẽ tập trung kiểm tra niêm yết giá với bánh kẹo, rượu bia, nước giải khát, quần áo, điện tử và thực phẩm tươi sống, đồng thời kiểm soát hàng hóa trên thương mại điện tử. Doanh nghiệp bán các nhóm hàng này cần đặc biệt chú ý hóa đơn, nguồn gốc hàng nhập.

Ở Hà Nội, Sở Công Thương dự kiến lượng hàng dự trữ Tết tăng 10–20%, theo Báo Đại Đoàn Kết ngày 10/11/2026. Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam qua Công văn 58/CV-HHBL ngày 30/10/2026 cũng đề nghị hội viên chủ động kế hoạch cung ứng và đẩy mạnh khuyến mại. Khi nguồn cung dồi dào, rủi ro với nhà bán lẻ nhỏ không phải thiếu hàng mà là ôm quá nhiều hàng.

Chia mùa cao điểm thành bốn đợt nhập hàng

Lý do chia đợt: mỗi đợt nhập dựa trên số liệu bán thực tế của đợt trước. Nếu Black Friday bán dưới kỳ vọng, đợt 2 tự giảm, tránh ôm hàng Tết quá tay.

Giữ tiền mặt: ba con số cần có

1. Chu kỳ tiền mặt: số ngày từ lúc trả tiền nhà cung cấp đến lúc thu được tiền bán. Bán qua sàn thương mại điện tử thường có độ trễ đối soát; bán buôn cho đại lý thường có công nợ.
2. Chi phí cố định cuối năm: lương tháng 12, tháng 1, thưởng Tết, tiền thuê mặt bằng. Đây là khoản không được đụng vào để nhập hàng.
3. Mức dự phòng: một khoản tiền tương đương vài tuần chi phí cố định, chỉ dùng khi có sự cố như hàng lỗi phải hoàn, khách hủy đơn lớn.

Doanh nghiệp nào cũng nên lập dự báo dòng tiền theo tuần cho giai đoạn từ nay đến hết tháng 2/2027. Cách làm chi tiết có trong bài bí quyết quản lý dòng tiền.

Theo dõi tồn kho mỗi tuần

Ba chỉ số đơn giản đủ dùng cho cửa hàng nhỏ:

• Số ngày bán hết: tồn kho hiện tại chia cho lượng bán trung bình mỗi ngày của tuần gần nhất. Mã nào vượt quá thời gian còn lại đến Tết là tín hiệu cần giảm giá sớm.
• Tỷ lệ hết hàng: số mã bán chạy bị hết trong tuần. Nếu cao, đợt nhập sau cần dồn tiền cho các mã này.
• Hàng chậm luân chuyển: mã không bán được trong hai tuần liên tiếp. Nên xử lý ngay trong tháng 12, không để sang tháng 1 khi khách chỉ quan tâm hàng Tết.

Làm việc với nhà cung cấp

Dòng tiền mùa cao điểm phụ thuộc rất nhiều vào điều khoản thanh toán. Một số đề nghị có thể đưa ra ngay từ tháng 11:

• Kéo dài thời hạn công nợ cho đơn hàng lớn, đổi lại cam kết sản lượng cả mùa.
• Đặt hàng khung, giao theo đợt: chốt giá cho cả mùa nhưng chỉ nhận và thanh toán từng đợt theo nhu cầu thực tế.
• Thỏa thuận đổi trả hàng chưa bán với các mã mới, mã thời trang hoặc hàng có tính mùa vụ cao.
• Kiểm tra hóa đơn, chứng từ nguồn gốc ngay khi nhận hàng, vì đây là giai đoạn kiểm tra thị trường tăng cường.

Nhà cung cấp cũng đang chịu áp lực dòng tiền cuối năm, nên các đề xuất đôi bên cùng có lợi như cam kết sản lượng hoặc thanh toán đúng hạn tuyệt đối thường được chấp nhận. Ghi các thỏa thuận này thành văn bản, tránh tranh cãi khi hàng tồn sau Tết.

Khi nào nên vay ngắn hạn

Vay vốn lưu động để nhập hàng Tết hợp lý khi doanh nghiệp đã có lịch sử bán của mùa trước và biết rõ tốc độ thu tiền. Chỉ thị 12/CT-BCT cũng giao địa phương kết nối doanh nghiệp kinh doanh hàng thiết yếu với tổ chức tín dụng để tiếp cận vốn ưu đãi. Trước khi vay, hãy tính khoản trả nợ vào tháng 2 và tháng 3, giai đoạn doanh thu thường giảm mạnh sau Tết.

Khuyến mại có kiểm soát

Đua giảm giá mùa Black Friday dễ làm doanh thu tăng mà lợi nhuận âm. Trước khi chạy chương trình, hãy tính giá sàn của từng mã gồm giá vốn, phí sàn, phí vận chuyển và chi phí quảng cáo phân bổ. Bài chiến lược định giá sản phẩm có công thức tham khảo. Với khách mua trong mùa sale, mục tiêu dài hạn là biến họ thành khách quay lại sau Tết, điều mà chương trình chăm sóc sau bán quyết định nhiều hơn mức giảm giá.

Sau Tết: dọn kho và rút kinh nghiệm

Ngay tuần đầu sau Tết, kiểm kê toàn bộ, ghi lại mã nào bán vượt, mã nào tồn. Bộ dữ liệu này là tài sản quý nhất cho mùa cao điểm năm sau. Nhiều cửa hàng quên bước này và lặp lại sai lầm nhập hàng mỗi năm. Doanh nghiệp đang bán đa kênh nên đối chiếu thêm tồn kho giữa cửa hàng và kho online, như gợi ý trong bài xây dựng hệ thống phân phối omnichannel.